Acquisitie betekenis

Etymologie van het woord acquisitie

Het woord acquisitie vindt zijn oorsprong in het Latijnse ‘acquisitio’, wat ‘verwerving’ betekent. Dit is afgeleid van het werkwoord ‘acquirere’, samengesteld uit ‘ad’ (naar) en ‘quaerere’ (zoeken of vragen). Via het Franse ‘acquisition’ is het woord in het Nederlands terechtgekomen als ‘acquisitie’.

Acquisitie in de marketing- en salesfunnel

Binnen marketing en sales verwijst acquisitie naar het proces van het aantrekken en converteren van potentiële klanten. Dit proces is vaak onderdeel van de zogenaamde salesfunnel, die bestaat uit verschillende fasen:

• Bewustwording: potentiële klanten worden zich bewust van het bestaan van een product of dienst.
• Interesse: ze tonen interesse en zoeken naar meer informatie.
• Overweging: ze overwegen de aankoop en vergelijken alternatieven.
• Aankoop: de daadwerkelijke transactie vindt plaats.
• Acquisitie richt zich voornamelijk op de eerste twee fasen: het creëren van bewustwording en het wekken van interesse.

Digitale acquisitiekanalen

Met de opkomst van het internet zijn er diverse digitale kanalen beschikbaar gekomen voor acquisitie:

• Contentmarketing: het creëren en delen van waardevolle content om een specifieke doelgroep aan te trekken en te binden.
• Zoekmachineoptimalisatie (SEO): het optimaliseren van de website om hoger te ranken in zoekmachines, waardoor organisch verkeer toeneemt.
• Zoekmachine-adverteren (SEA): betaalde advertenties in zoekmachines om direct bovenaan de zoekresultaten te verschijnen.
• Social media: platforms zoals Facebook, LinkedIn en Instagram gebruiken om in contact te komen met potentiële klanten en merkbekendheid te vergroten.

Juridische en fiscale aspecten bij bedrijfsovernames

Bij bedrijfsovernames spelen juridische en fiscale aspecten een cruciale rol. Het is essentieel om due diligence uit te voeren om potentiële risico’s en verplichtingen te identificeren. Daarnaast moeten contracten zorgvuldig worden opgesteld om de belangen van beide partijen te waarborgen. Fiscaal gezien kunnen er implicaties zijn op het gebied van belastingheffing, zoals overdrachtsbelasting of fiscale eenheid.

Acquisitie in non-profitorganisaties en overheidsinstellingen

Ook non-profitorganisaties en overheidsinstellingen houden zich bezig met acquisitie, zij het met andere doelstellingen. Voor non-profits kan acquisitie betrekking hebben op het werven van donateurs of vrijwilligers. Overheidsinstellingen kunnen acquisitie inzetten om projecten of initiatieven te promoten en draagvlak te creëren onder de bevolking.

Inbound versus outbound acquisitie

Er wordt onderscheid gemaakt tussen inbound en outbound acquisitie.

Inbound acquisitie

Hierbij trekt men klanten aan door waardevolle content en informatie te bieden die aansluit bij hun behoeften en interesses. Dit is een meer passieve benadering, waarbij de klant zelf het initiatief neemt om contact op te nemen.

Outbound acquisitie

Dit betreft het actief benaderen van potentiële klanten, bijvoorbeeld via cold calling, direct mail of advertenties. Deze methode is meer direct en gericht op het onmiddellijk genereren van leads.

KPI’s en meetmethodes voor acquisitiecampagnes

Het meten van het succes van acquisitiecampagnes is essentieel voor continue verbetering. Enkele belangrijke KPI’s zijn:

• Conversieratio: het percentage potentiële klanten dat daadwerkelijk overgaat tot een aankoop.
• Kosten per acquisitie (CPA): de gemiddelde kosten die gemaakt worden om één nieuwe klant te werven.
• Levenslange klantwaarde (CLV): de totale omzet die een klant genereert gedurende de gehele periode dat hij klant is.
• Retentieratio: het percentage klanten dat loyaal blijft na de eerste aankoop.

Strategische benadering van acquisitie

Een effectieve acquisitiestrategie begint met een grondige doelgroepanalyse en segmentatie. Door de markt op te delen in specifieke segmenten kan de boodschap beter worden afgestemd op de behoeften en wensen van elke groep. Dit verhoogt de effectiviteit van de acquisitie-inspanningen en leidt tot een hogere ROI.

Veelgemaakte fouten bij acquisitie

Enkele veelvoorkomende fouten bij acquisitie zijn:

• Gebrek aan focus: proberen iedereen aan te spreken zonder duidelijke doelgroep.
• Onvoldoende opvolging: leads niet tijdig of adequaat opvolgen, waardoor kansen gemist worden.
• Geen duidelijke waardepropositie: niet duidelijk communiceren wat het unieke voordeel is van het product of de dienst.
• Verwaarlozen van bestaande klanten: te veel focus op nieuwe klanten, terwijl bestaande klanten ook potentieel bieden voor herhaalaankopen of upselling.

Wat kun je bereiken met acquisitie?

Als je acquisitie pleegt kun je bijvoorbeeld nieuwe klanten of opdrachtgevers werven. Zowel bedrijven als verenigingen en ZZP’ers kunnen acquisitie plegen. Ze zijn op zoek naar nieuwe klanten, nieuwe personeelsleden, leden, opdrachten of opdrachtgevers. Er zijn verschillende manieren om acquisitie te plegen en de ene methode is ook succesvoller dan de andere. Het doel is uiteindelijk om je klanten- of personeelsbestand te laten groeien of om als zelfstandige nieuwe opdrachten uit te voeren.

Koude acquisitie

Koude acquisitie wordt ook ‘koud bellen’ of ‘koud mailen’ genoemd. Hierbij is er geen bestaande verbinding tussen de aanbieder en de potentiële klant of opdrachtgever. Feitelijk neem je uit het niets contact met hen op om te vragen of ze je product of dienst willen afnemen. Koude acquisitie is niet heel moeilijk, omdat iedereen met een internetverbinding, een telefoon en een e-mailadres koude acquisitie kan plegen. Echter is deze methode vrijwel nooit succesvol en kost het heel veel tijd en moeite om potentiële klanten in kaart te brengen en te overtuigen om zaken met je te doen.

Warme acquisitie

Warme acquisitie kan daarentegen succesvoller zijn, mits het huiswerk goed wordt gedaan. Je hebt al een bestaande verbinding met een potentiële afnemer en je weet precies wie je moet benaderen om over de business te praten. Doorgaans weet je ook welke behoeftes de potentiële afnemer heeft. Soms zijn het ook slapende klanten die al een geruime tijd geen zaken meer met je hebben gedaan en wellicht weer baat kunnen hebben bij jouw aanbod.

Vriendschappelijke acquisitie

In de zakenwereld bestaat ook de term ‘vriendschappelijke acquisitie’. Wat feitelijk het acquireren van een bedrijf is. Bij een vriendschappelijke acquisitie wordt een bedrijf overgenomen door een andere partij. Dit gebeurt altijd in goed overleg. Vaak wordt er een bod geplaatst en door het bedrijf geaccepteerd. Vanaf dat moment begint de transitiefase waarin het gekochte bedrijf wordt geabsorbeerd in de bestaande bedrijfsstructuren en het personeel wordt op de hoogte gesteld van de aanstaande veranderingen.

Vijandelijke acquisitie

Vijandelijke acquisitie is ook het acquireren van een bedrijf, maar feitelijk zonder goed overleg. Een bedrijf kan een ander bedrijf overnemen als ze bijvoorbeeld een groot deel van de aandelen opkopen. Het bedrijf kan worden overgenomen als het bestuur het huidige management in capabel acht om een goede bedrijfsvoering uit te voeren. Vijandige acquisitie kan worden voorkomen door zelf het merendeel van de aandelen op te kopen of om te fuseren met een ander bedrijf. Dan wordt het bedrijf te groot om overgenomen te kunnen worden.

Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld

Op het internet circuleren duizenden vacatures. Op bekende platformen, zoals LinkedIn en vacaturewebsites en die worden natuurlijk ook door andere bedrijven gezien. Wanneer bij een vacature “acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld” staat, is het niet slim om als bedrijf contact op te nemen om bijvoorbeeld je diensten aan te bieden of als je een uitzendbureau beheert werkzoekenden aan te bieden. Ook headhunters en recruiters proberen vaak via deze weg geld te verdienen om actief op zoek te gaan naar personeel voor de openstaande vacature.

Telemarketing

Telemarketing is ook een vorm van acquisitie. Je bent vast weleens gebeld door bijvoorbeeld instanties, verenigingen en stichtingen die bijvoorbeeld op zoek zijn naar klanten die loten kopen, zich willen aansluiten bij een vereniging of die geld willen doneren aan een goed doel. Telemarketing is voor veel mensen een doorn in het oog en wordt doorgaans ook als storend ervaren. Door je te registreren in het ‘bel me niet-register’ mogen telemarketeers geen telefonisch contact meer met je opnemen.

Ondernemen met een acquisitieplan

Als je acquisitie wilt plegen, is het slim om een goed acquisitieplan op te stellen. Het lukraak bellen van potentiële klanten, omdat je ergens een haakje hebt gevonden, is gewoon niet slim en al helemaal niet effectief. Je kunt beter investeren in het in kaart brengen van potentiële klanten, te verdiepen in hun behoeftes en op basis daarvan contact op te nemen met een goed verhaal. Dan is koude acquisitie nog enigszins effectief en kan er wellicht business uit voortvloeien.

Hoe kun je succesvol acquireren?

De truc is ook om succesvol te zijn in acquisitie plegen, maar hoe doe je dat? Veel bedrijven verkopen een product of een dienst waar een potentiële klant wellicht behoefte aan heeft. Feitelijk verkoop je een oplossing! Benader een klant dan ook op die manier. Een oplossing verkoopt namelijk veel makkelijker dan een product of dienst. Met oplossingen kun je potentiële klanten en opdrachtgevers ook veel beter overtuigen waarom ze zaken met je moeten doen.

Op verschillende manieren acquireren

Je kan op verschillende manieren acquisitie plegen. Je kunt bellen, e-mailen, nieuwsbrieven verspreiden (als potentiële klanten zich voor de nieuwsbrief hebben ingeschreven), adverteren en natuurlijk actief zijn op social media. Ondanks dat met veel methodes klanten jouw benaderen om jouw dienst of product af te nemen, ben je wel indirect bezig geweest met acquireren.